2017年，我在想，如何讓中國(guó)冗余的資本補(bǔ)貼茶產(chǎn)業(yè)，特別是消費(fèi)者?其實(shí)2020年可以是中國(guó)茶的資本補(bǔ)貼元年：過(guò)剩的資本，積壓的庫(kù)存，名人直播帶貨，廠家越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商抓直接消費(fèi)者，與其補(bǔ)貼商家，不如讓平臺(tái)低價(jià)補(bǔ)貼消費(fèi)者，既消耗了庫(kù)存，又為品牌找到了足夠多的消費(fèi)者，平臺(tái)在資本補(bǔ)貼下迅速做大做強(qiáng)……
其接頭暗號(hào)：資本在平臺(tái)請(qǐng)你喝杯低價(jià)品牌精品茶!以補(bǔ)貼名義，打一場(chǎng)爭(zhēng)奪消費(fèi)者的茶葉戰(zhàn)爭(zhēng)……
近日董明珠小姐直播帶貨效果很不理想。說(shuō)白了，你直播跟我有什么關(guān)系?打骨折價(jià)，可能會(huì)跟我有關(guān)系……我預(yù)計(jì)，茶行業(yè)的直播紅利，是大尺度補(bǔ)貼消費(fèi)者低價(jià)清庫(kù)存搶消費(fèi)者的紅利。
2020，茶行業(yè)進(jìn)入平臺(tái)消費(fèi)補(bǔ)貼元年。你要的補(bǔ)貼來(lái)了，但在當(dāng)前時(shí)代補(bǔ)貼低效的經(jīng)銷(xiāo)商，不如通過(guò)平臺(tái)補(bǔ)貼直接消費(fèi)者。有了足夠多的消費(fèi)者，還怕招不到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商?
茶行業(yè)大變局：由討好經(jīng)銷(xiāo)商，轉(zhuǎn)向討好消費(fèi)者，補(bǔ)貼消費(fèi)者
近年來(lái)，茶行業(yè)的最大變局，可能是由討好經(jīng)銷(xiāo)商，轉(zhuǎn)向討好消費(fèi)者。討好消費(fèi)者的極致就是補(bǔ)貼消費(fèi)者。
前些年，市場(chǎng)很熱鬧，大家對(duì)未來(lái)信心滿滿，市場(chǎng)接盤(pán)俠多，經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者，可以放心大膽買(mǎi)茶，茶葉擺擺還會(huì)升值，要脫手很容易。不但廠家容易招大商，經(jīng)銷(xiāo)商容易抓大單，就連喜歡茶葉的業(yè)外人士，也能接十萬(wàn)，甚至幾十萬(wàn)上百萬(wàn)元的單，于是紛紛把茶當(dāng)主業(yè)，跨界來(lái)做茶……
誰(shuí)知他們將茶當(dāng)副業(yè)客串來(lái)做的時(shí)候，正是市場(chǎng)最紅火的2013到2014年，等他們正式進(jìn)入茶行業(yè)的2016年、2017年，市場(chǎng)已經(jīng)走下坡路，漸趨理性，正兒八經(jīng)向廠家進(jìn)貨，或者上山親自收茶，花了絕大力氣結(jié)果不好賣(mài)。這就是普洱江湖盛傳的，許多行業(yè)新人業(yè)余做茶的時(shí)候訂單多，專(zhuān)業(yè)做茶卻賣(mài)不動(dòng)!原因無(wú)它，時(shí)移勢(shì)變而已!新人大規(guī)模進(jìn)場(chǎng)的2016到2018，趕上了古純黃金十年的尾巴，不幸成為了最后一批接盤(pán)俠!
2016到2018的市場(chǎng)，廠商還是能走貨。這得益于：一是北方新興市場(chǎng)的支撐，二是大量新人進(jìn)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)做茶要進(jìn)貨。接下來(lái)的2019年，北方新興市場(chǎng)與新人進(jìn)貨紅利也迅速消失，廠商突然發(fā)現(xiàn)失去了市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)不動(dòng)貨，品牌招不了商，即便招來(lái)的商，也賣(mài)不了多少貨，依靠經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)成為棄之可惜的雞肋。廠家政策也開(kāi)始改變。
2016年之前是大力扶持總代與品牌專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)雜貨商、小商愛(ài)理不理。2016年起，品牌茶企很難招大商與抓大單，總代與專(zhuān)賣(mài)店系統(tǒng)也賣(mài)不了多少茶，而且常規(guī)產(chǎn)品進(jìn)得少，以訂制茶為主，甚至還會(huì)偷偷或公開(kāi)進(jìn)別家牌子的貨。這時(shí)，做不了分銷(xiāo)的總代，與牌子越做越雜而且賣(mài)不了多少貨的專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)品牌茶企而言，作用不大。茶企轉(zhuǎn)而越過(guò)總代，大力扶持以前看不上的雜貨商、小商，大幅降低門(mén)檻，只要進(jìn)貨一兩萬(wàn)元就是簽約經(jīng)銷(xiāo)商，美其名曰打造靈活多變輻射面廣的品牌集合店、品牌專(zhuān)柜模式。
廠家的如意算盤(pán)是，市場(chǎng)不景氣，招商難度大，大力扶持的經(jīng)銷(xiāo)商也賣(mài)不了多少茶，我不如降低門(mén)檻，以量取勝，雖然每家賣(mài)不了多少茶，但跟我合作的經(jīng)銷(xiāo)商多，放開(kāi)以前視為亂市場(chǎng)的訂制茶與電商，由推專(zhuān)賣(mài)店改推進(jìn)貨與裝修成本極低的專(zhuān)柜，做強(qiáng)供應(yīng)鏈，下沉市場(chǎng)，針對(duì)全國(guó)幾十萬(wàn)家零售茶莊做生意。這就是普洱茶的專(zhuān)柜時(shí)代，用專(zhuān)柜搶占小B端數(shù)十萬(wàn)零售茶莊。
這種放下過(guò)去的逼格，掃大街發(fā)展專(zhuān)柜的招商模式，盛行于2016到2018年。廠家掃來(lái)的專(zhuān)柜，在2019年的行業(yè)蕭條期的初始之年，也賣(mài)不動(dòng)貸。到了2020年，越來(lái)越多的茶企會(huì)越過(guò)低效率的經(jīng)銷(xiāo)商，大尺度讓利消費(fèi)者，從而上演一場(chǎng)爭(zhēng)奪與討好消費(fèi)者的終極戰(zhàn)爭(zhēng)!
品牌專(zhuān)賣(mài)店，到品牌專(zhuān)柜，再到補(bǔ)貼直接消費(fèi)者，茶行業(yè)的渠道模式在不斷改變。茶企由高門(mén)檻滿足少數(shù)商家利益，到零門(mén)檻/低門(mén)檻滿足普天下商家利益，再到越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接滿足消費(fèi)者利益，這就是2015年以來(lái)，普洱茶渠道大變局三部曲……
暴利空間與積壓庫(kù)存，帶來(lái)了大尺度補(bǔ)貼消費(fèi)者的馬可福音
茶企終于要大尺度補(bǔ)貼消費(fèi)者了，而高定價(jià)的暴利模式與積壓的庫(kù)存為大尺度補(bǔ)貼消費(fèi)者留下了巨大的空間。其實(shí)廠商在平臺(tái)上打個(gè)骨折價(jià)，不一定虧，甚至還可小賺!
以前廠家為了經(jīng)銷(xiāo)商的空間，零售價(jià)虛高。經(jīng)銷(xiāo)商三折四折拿貨，甚至有一折多拿貨的。茶價(jià)苦逼了消費(fèi)者，利潤(rùn)幸福了經(jīng)銷(xiāo)商。不是我廠家想暴利，而是不暴利經(jīng)銷(xiāo)商不跟我玩。有道是，廠家不能同時(shí)取悅經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者。重視經(jīng)銷(xiāo)商，消費(fèi)者利益就受損。茶葉平價(jià)賣(mài)給消費(fèi)者，沒(méi)幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商愿意推。
其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商三折四折拿貨，零售價(jià)虛高也挺好，正好留下瘋狂打骨折補(bǔ)貼消費(fèi)者空間。消費(fèi)者，不是要便宜貨，而是隨時(shí)購(gòu)物想占便宜。電商天天購(gòu)物狂歡節(jié)，網(wǎng)紅直播超低價(jià)帶貨，都是價(jià)格先虛標(biāo)，再瘋狂打折，總之賣(mài)家不會(huì)虧，多少還是賺，主要是清了庫(kù)存，有了現(xiàn)金流，不但收獲了粉絲，還迎來(lái)了復(fù)購(gòu)，向提高客單價(jià)的路途不斷邁進(jìn)……
按照唯物辯證法的觀點(diǎn)，世界是矛盾沖突的，是對(duì)立統(tǒng)一的，是按肯定否定否定之否定之邏輯螺旋式上升的。沒(méi)有資本家的剝削，無(wú)產(chǎn)階級(jí)的革命就沒(méi)有價(jià)值。沒(méi)有帝國(guó)主義的壓迫，后進(jìn)的民族國(guó)家的解放運(yùn)動(dòng)就沒(méi)有價(jià)值。就商業(yè)而言，沒(méi)有暴利模式，平價(jià)就沒(méi)有價(jià)值;不將茶價(jià)定高，打折讓利就沒(méi)有空間。世界萬(wàn)事萬(wàn)物都是相輔相成的，互為因果，抓住主要矛盾，并解決之，就能解決商業(yè)的痛點(diǎn)，引爆新商機(jī)，推動(dòng)行業(yè)進(jìn)入全新的發(fā)展周期。
普洱茶行業(yè)的暴利之源有三：一是名山茶的競(jìng)價(jià)交易模式與高地租，商家消費(fèi)者競(jìng)價(jià)稀缺自然資源，原料價(jià)格暴漲，茶農(nóng)成為茶山地主，地王效應(yīng)，地段為王，高價(jià)原料成為名山茶農(nóng)的地租收益。二是經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的暴利，商家三折四折拿貨，甚至一折多拿貨，如果貼自己的牌更是暴利，進(jìn)價(jià)乘三乘四甚至乘五賣(mài)。三是廠家的庫(kù)存暴利。只要不是高位建倉(cāng)被套牢，按照“低價(jià)建倉(cāng)、醇化讓品質(zhì)躍升、借名茶與品牌勢(shì)能高溢價(jià)賣(mài)出”之經(jīng)典建倉(cāng)邏輯，普洱茶的倉(cāng)儲(chǔ)事業(yè)是穩(wěn)賺不賠的生意。
全省低價(jià)收優(yōu)質(zhì)原料，大拼配大發(fā)酵倉(cāng)儲(chǔ)陳化后，跟著名味道掛鉤，比如勐海味、易武味、冰島味。有良心，少賺錢(qián)，打勐海味;心大，打高價(jià)易武味;心黑，可打超級(jí)暴利冰島味?？梢?jiàn)唯有拼配發(fā)酵倉(cāng)儲(chǔ)讓廠家掌握定價(jià)權(quán)與暴利空間，名山料是廠家讓茶農(nóng)賺，三折四折出貨是讓商家賺，平價(jià)賣(mài)茶是讓消費(fèi)者賺。
廠家的產(chǎn)品定價(jià)，如果囊括三大暴利空間，也就是做一款名山純料茶，既有茶農(nóng)原料高地租，又有經(jīng)銷(xiāo)商的高利潤(rùn)，還要給自己留足夠的空間，這款茶就會(huì)成為讓廣大消費(fèi)者望而卻步的高價(jià)茶，古純品牌只好不斷強(qiáng)調(diào)逼格為極少數(shù)人服務(wù)，而拒絕了絕大多數(shù)消費(fèi)者!廠家面對(duì)茶農(nóng)經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者與自己的利益，要學(xué)會(huì)取舍，不能同時(shí)討好所有的人，選擇了資產(chǎn)階級(jí)，無(wú)產(chǎn)階級(jí)利益就要受損，反之亦然!廠家選擇了茶農(nóng)高價(jià)原料，倉(cāng)儲(chǔ)陳化就沒(méi)空間;選擇了給經(jīng)銷(xiāo)商暴利，就拒絕了消費(fèi)者;選擇了讓利消費(fèi)者，又得罪了經(jīng)銷(xiāo)商。
但有一種方式，可讓廠家、經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者皆大歡喜，那就是不理名山茶農(nóng)高價(jià)原料，用大拼配大發(fā)酵平價(jià)建倉(cāng)，五六年后甚至十年后高溢價(jià)出倉(cāng)。高溢價(jià)，滿足了廠家與商家的利潤(rùn)空間。打著名的勐海味，讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值，加上少了茶山地主的剝削，就可以平價(jià)名茶的形式讓利消費(fèi)者。全省收料拼配，加工倉(cāng)儲(chǔ)，做成七八十元一片，一百多元一片的勐海味，美其名曰“國(guó)民熟茶”。如果要引暴銷(xiāo)量，可犧牲經(jīng)銷(xiāo)商利益，在電商平臺(tái)上打骨折直銷(xiāo)，四五十元一片狂拋……
最理想的補(bǔ)貼方式是：資本扶持行業(yè)垂直平臺(tái)，將網(wǎng)紅直播基地、優(yōu)選購(gòu)物商城等平臺(tái)打造成5G流量匯集的直購(gòu)基地，并為入駐廠商補(bǔ)貼流量，廠商拿出部分優(yōu)質(zhì)庫(kù)存平價(jià)大尺度補(bǔ)貼消費(fèi)者。大家都在一個(gè)以用戶利益為中心的生態(tài)共享系統(tǒng)里玩，挺好!
文/白馬非馬 請(qǐng)上帝喝茶工作室出品
